专访:价格设定----温旭政老师谈如何做好影楼的超级行销系列之二

一、定价的基础：
定价的总原则，就是顾客能接受的最高价格。
1、价格首先取决于业界的价格状况。不可以想当然地认为我的产品好就应该卖个好价钱。如果你是新进入的影楼，你要研究同行的定价，因为同行在经营中通过不断调整，基本上适应了当地的消费水平，反映出影楼在当地的生存状态。
2、价格取决于你的公司在消费者印象中的档次、水平。通常影楼在消费者印象中是哪个档次的，它就可以接受哪个档次的价格。如果你的影楼在消费者印象中是最高档的影楼，一般来说他可以接受最高的价格。相反，你的地位如果在十名以后了，那你只能低价位吸引低端顾客。
影楼通常不能用“照片质量”这个概念来定价。制定价格应在你当地市场的平均价格基础上，随你的影楼档次和市场排位顺向浮动，绝不可逆向浮动。
我们这里反复提到“消费者印象中”这个概念，也就是说，你的市场地位不是你自己的评价，而是消费者“感觉”。


二、领导式定价的原则：
别人没有的定价策略。体现市场的领导性，适合于市场中处于领导地位的影楼。
1、按照系列、主题定价的组合式定价策略，别人没有的系列、主题，可以获得较高的价位、获得较高的利润，同时可以给消费者更多的选择余地，也为影楼推高单创造有利条件。
2、一个价位可以多套系。例如2998套系，可以搞三种不同的组合方案。
3、独特的套系。如果你在产品、服务上有特色的卖点，可以把它编制成明显区别于他人的独特套系，使之不具备可比性。


三、跟进式定价策略：
排位相对比较靠后的影楼，你的定价就不能天马行空了，你必须仔细研究你可以吃掉哪一块的顾客，有针对性地制定相应套系的价格。记住，如果地位不如人，价格不要强出头。树立自己独特风格也是重要的，在自己独特领域可以获得稍多的利润率。比如通信业的中国联通，在多数服务价格比中国移动低10%的情况下，在无线上网领域凭借速度优势，获得了比中国移动更高的价位。
需要注意的是，策略跟进式的影楼，你对领导地位影楼的攻击，一定是这些影楼的“次要业务”，你要把他们的“次要业务”做成你的主要业务，以稳固你的基础，然后逐步蚕食市场。如果你一开始就拚命打击对方的主要业务，必将引起强烈的反击，这时实力不如对手的你，很可能被排挤出局。


要点：必须提前做好周密的计划。