专访:通路建设----温旭政老师谈如何做好影楼的超级行销系列之三

通路，就是顾客到来的渠道。


在做任何一项企划决定时首先都要了解影响顾客进店因素，这是你获取市场份额决定性因素，研究这些因素，才能使你的行销与管理有的放矢。所以，我们告诉大家，进店客人有三种主要渠道：


（一）、公司自然形象带来的客人（占总进客量的20%）：
这里说的这个20%是一个稳态数字，而不是重要性的比例，不可以说只占20%比例，不去管了，考虑别的80%吧！不行的！它是一个基础，和其它的因素是相关联的。例如，人们常说，一个人财富的80%都是在35--50岁间赚得的，但这绝不意味着你35岁前和50岁后就不重要了，你35岁前不读书、不学习，想在35岁以后赚钱，也是不现实的。
（1）、市口。我们把可以做生意的地理位置分为繁华商业地段、一般商业地段、较差商业地段三类，据统计，在相同条件下，几类地区之间的客流大约相差四倍，也就是说，假如较差商业地段有2对客人，那么一般商业地段就会有8对客人，繁华商业地段就会有32对客人。
所以我们在选择、或评估地段对自己的影响时，要充分考虑到这些因素。不可以想当然地认为我具有某某优势，在较偏僻地段也可以有客人来。如果你的市口位置不如对手，那你就要通过规模来弥补。
假如我们要租一个店面，一类地区50万，二类地区30万，其他条件相同，你租那一间呢？明白我们说的这个道理，你肯定会选择前者。
（2）、规模。同样，店面、店堂的规模也直接影响到自然进店的客流，而且在其它条件相同的情况下，营业面积与进客量是成正比的。假设一间100平米的店每天有2对客人，那么200平米的店每天就会有4对客人，400平米的店每天就会有8对客人。需要注意的问题是，门面宽度对客流影响最大，门面加宽一倍（正常比例的话面积就增大了4倍）客流会增至4倍。所以说较宽的门面具有优势，如果内部很大，但门面比较小一般也不太好。
假如你的竞争对手是开在一类地区，你如果选择二类地区的话，就要至少四倍以上的营业面积，才可以达到和竞争对手抗衡的程度。在一类地区、最大规模的影楼，往往会形成垄断。
（3）、档次。店面、店堂的档次不仅影响进客量，而且影响消费量。一家影楼的综合档次由装修档次、设备档次和人员档次三个方面决定。档次高的店，首先会吸引更多的客人前来参观，档次高的店，顾客在相同价格的情况下，自然会优先选择；在品质相同的情况下愿意优先选择、甚至愿意付出更多的钞票。
影响档次的第一个因素是装修。所谓时尚、高雅自然不用说，提升装修档次要注意这几方面的事项：
1、功能区的设置极为重要，如洽谈区（接单）、陈列区（包括样板、商品、礼服等）、化妆区、更衣区、休息区（等候）、选样区、贵宾间、卸妆区、以及物品保管区、用餐区、办公室、仓库等，值得注意的是，一个小小的卫生间，会决定你的档次，你影楼里有几个卫生间？里面设施好吗、空气好吗？
2、每个功能区的内部，要注意小的功能区，举例，很多影楼顾客的待取件就堆放在前台，乱七八糟，既影响店堂的美观，也是对顾客的不尊重！化妆区工具、假发到处乱放，也同样显得没档次。
3、由于竞争激烈，很多影楼都三年一大装、一年一小修，花费甚大，所以我们大可不必使用太多昂贵的材料，但要注意装修的工艺，工艺不好，昂贵的材料都显得没档次。
4、注重装饰。我们很多时候重装修、轻装饰，精心的装饰就像我们服饰搭配一样，可以化腐朽为神奇，因此，我们的橱窗、商品、样品陈列区要精心设计，店堂、过道、楼梯也要精心装饰。
5、注意环境管理。再好的装修、满是灰尘，能有档次吗？角落地带总也不打扫、不维护，能有档次吗？灯泡坏了好几只了，也没人换，能有档次吗？而且，这不仅仅体现一个档次上的不足，更体现你敬业精神的差距，这种状态传递给顾客的，就是不能信任！
影响档次的第二个因素就是设备。这个设备不是我们用的相机或灯光，你使用尼康D40拍照还是佳能EOS1DS拍照顾客并不会很介意，但顾客会介意他坐的什么沙发、看的什么电视、选片用的什么电脑、上卫生间用的什么手纸、甚至签字使用的什么笔！空调机是否有足够的功率？出外景用的什么车，等等，这些细节问题都会影响档次。试想，你花了100万元装修，但选片电脑的显示器却用了普通的显示器，难免让人感到你有点“寒碜”。
影响档次的第三个因素就是人员。再好的店堂，一群东倒西歪的人在里面，能有档次吗？不是说人员一定要美女帅哥，我们要的是一种员工的职业化状态，这才是人员的档次！这种状态从哪里来？训练！军人的威武是训练出来的，我们员工的职业化状态也是通过训练培养出来的。不断的要求、不断的训练，使之成为一种企业文化，这样即使你有人事变动，新人会很快按照你这种文化“行事”，同时，优良的企业文化会吸引适应这种文化的人才加入。


（二）、广告促销带来的客人（30%）：
（1）、媒体广告（40%）。
很多影楼老板都抱怨说现在做广告不管用了，的确，以前做一次广告总能带来一群顾客，现在作了广告好像没做一样，感觉钱白花了！现在消费者成熟了，信息渠道也更多了，人们不会盲从广告诉求了。那么是否意味着影楼可以不做广告呢？不是不是！影楼广告出现的这种感觉，在社会百业中同样存在，为什么他们仍在做广告？理由很简单，让人们认识你、告诉人们你还活着。别人做广告，你不做，就会让人感觉你不存在了、消失了、没钱了等等。所以营业收入中的7%做广告，还是必要的。
广告是其他营销活动的一个基础，在人们都不认识你的情况下，店内接洽、做秀场、搞促销、谈异业联盟都会显得很尴尬，因为人们都相信自己熟悉的品牌，至少是听说过的品牌。
（2）、秀场（40%）。
目前秀场的状况也有点于媒体广告类似，尤其在大城市，有时可能连投入都收不回来。所以影楼老板对秀场的期望也应有所调整，把它当成广告的一种形式。
一个原则，地段差的影楼要经常做秀场，规模小的影楼要经常做秀场，新开的影楼要经常做秀场。已有较为稳固地位的影楼可在每年的重要日期里做大型秀场，垄断性质的影楼一般可不做。
秀场是我们优惠、促销的一个平台，避免在店里作促销活动，容易有把整体价位做低的状况出现。
秀场是拓宽市场覆盖的手段之一，注意你只能拓展比你影楼所在地“档次”低一些的地区，比如中心区向周边取得覆盖，城区向郊县的覆盖，反之则不行。
（3）、异业联盟（20%）。
这是一个值得推广的行销手段，因为其费用小，几乎没什么风险，最低限度也是一种增加知名度的手段，这是一个与影楼档次、规模都没有关系的互惠促销方式。所以每个影楼都不要放过这个重要的手段。


（三）、客户的口碑循环带来的客人（50%）：
很多影楼老板在谈到口碑时，总是从改善品质谈起，这其实不够全面。对于口碑，不能仅仅停留于满意顾客对我们的赞美，更重要的是“影响力”！很多人都讨厌日本，但又不得不购买日本的产品，为什么呢？影响力！
（1）、市场覆盖产生的影响力
一般新开的影楼影响力都很小，就是由于曾经服务过的顾客少，社会影响力也就小，所以不得不花巨额的广告费来增加影响力。我们正常经营的影楼，也不能仅仅考核营业额，也要考核服务量（对数），较多的服务人数，可以产生较大的影响力，为你带来持续的客源，这一点很重要。
（2）、客人对品质和服务的认可
通常我们说，一个满意的顾客会带来三个新顾客，一个不满意的顾客会让我们失去十一个新顾客。多么可怕的数字！所以说，从现在起，你必须大抓品质、狠抓服务，从系统管理入手，建立品质保障机制、T.C.S全面满意服务系统、做好客服工作、管好流程等等，现在影楼要想生存和发展，停留在老板的主观管理、自然经营状态已经是绝对不可以的！
（3）、转介绍机制
无论是市场覆盖的影响力也好，顾客对产品和服务满意也好，这些方面产生的口碑循环总体上讲是被动的，产生的影响力应顾客的状况而定，所以我们要积极推行一个“转介绍机制”，就是化被动为主动，让顾客积极主动地为我们介绍新客人。
除以上的顾客软性渠道外，建立硬性渠道也十分重要，硬性渠道包括在适当的市场区域建设分店，接单点等，最大限度地抢夺顾客资源。